"La gran ventaja de emprender en España es que con menos capital puedes hacer más cosas"

Ramón Aragues es CEO de BuscoUnViaje.com, un portal que nació en 2010 con el propósito de cambiar la manera en la que se reservan viajes por Internet y el desafío, explica, de "encontrar un hueco en un sector maduro"

'La gran ventaja de emprender en España es que con menos capital puedes hacer más cosas'
Martes, 13 de diciembre 2016

En el mercado hay muchos buscadores orientados a los viajes. ¿Qué ofrece de diferente BuscoUnViaje.com?

Antes de nada, quería poner en contexto qué entendemos nosotros por un ‘viaje’, ya que en el sector turismo hay múltiples portales operando y todos afirman vender viajes. Desde nuestro punto de vista un ‘viaje’ es la experiencia completa desde que uno sale de su casa hasta que regresa a ella: el transporte hasta el destino, el alojamiento en el destino, el transporte en el destino, las actividades que va a realizar en el destino, etc. Por tanto, BuscoUnViaje.com no es un portal de vuelos ni de hoteles, sino de viajes completos. Estos viajes pueden ser en grupo, en privado, con guía, sin guía, en coche de alquiler, con chófer… pero siempre completos.

Dicho esto, lo que diferencia a BuscoUnViaje.com de otros portales donde se venden viajes es que en nuestro portal están “todos” los viajes. Y en el sector en el que estamos, la diferencia entre “todos” y “algunos” es de extraordinaria importancia. El mercado de los viajes está muy fragmentado, y más en un país como España. Hay decenas de mayoristas y centenares de agencias de viajes que confeccionan viajes ‘propios’. A esto se une la carencia de tecnología de las empresas que organizan viajes: la inmensa mayoría de viajes organizados por mayoristas y agencias no se pueden reservar en un click.

La consecuencia de la fragmentación y del bajo nivel tecnológico del sector hace que la inmensa mayoría de los buscadores ofrezcan exactamente los mismos viajes de los mismos mayoristas, camuflados de una u otra manera cambiando el nombre o la descripción de los mismos. La razón no es otra que la imposibilidad de agregar contenido que no está estructurado, y que además no tiene su disponibilidad y precio actualizados de manera automática. Así como con los hoteles o los vuelos se puede crear una web de la noche a la mañana donde el inventario sea enorme, simplemente conectándose a bancos de camas o GDSs (sistemas de distribución de plazas aéreas), con los viajes el inventario disponible de manera automática es ridículo y limitado a viajes muy paquetizados y nada personalizables.

En BuscoUnViaje.com nos dimos cuenta de que hacer un buen portal de ecommerce de viajes implicaba por tanto aumentar ese inventario, tanto en volumen como en variedad. Y la única manera que encontramos de hacerlo fue involucrando a agencias expertas en destinos y/o actividades. Con mucha tecnología, mucha educación y la humildad de corregir lo que no funcionaba, hoy en día contamos con más de 100 agencias expertas que publican sus viajes en BuscoUnViaje.com a través de nuestro backoffice. Gracias a estas agencias, un viajero que entre en BuscoUnViaje.com puede encontrar desde el paquete en autobús de una semana por Europa hasta una aventura personalizada con los gorilas en Uganda. Y siempre con la garantía de que la agencia con la que BuscoUnViaje.com le está poniendo en contacto directo es experta en ese viaje, y no simplemente un intermediario que lo vende. Además, trabajamos con agencias de todo el mundo, porque en algunos casos la mejor agencia está en España (por ejemplo, para un viaje en grupo) y en otros está en el destino a visitar (por ejemplo, para un viaje personalizado con guía local). Por supuesto, sea el caso que sea el viajero paga el mismo precio que si hubiera logrado encontrar a esa agencia navegando por Internet y se hubiera puesto en contacto con ellos. Con el añadido de que BuscoUnViaje.com acompaña al viajero en todo el proceso (búsqueda, reserva, viaje y post-viaje) para garantizar que el servicio que le presta la agencia es el correcto.

Finalmente, un viajero que entra en otros portales de viaje únicamente estará accediendo a los precios a los que vende los viajes esa empresa. Sin embargo, en BuscoUnViaje.com los usuarios pueden ver y solicitar propuestas de viaje a varias agencias y así comparar entre diferentes precios, filosofías de viaje e itinerarios.

 

En 2012, dos años después de su nacimiento, desarrollaron el primer recomendador inteligente de viajes del mundo. Explíquenos en qué consiste.

La idea inicial de BuscoUnViaje.com era ser el mejor recomendador de destinos y viajes del mundo, utilizando lo que hasta ese momento era nuestro gran fuerte: la tecnología de inteligencia artificial. En un momento en que todos los portales lo único que te preguntaban era “¿Dónde quieres ir?” nosotros decidimos apostar por el “¿Qué quieres hacer?”. Como si de un juego se tratara, le preguntábamos al usuario por el tipo de viaje que estaba buscando, y en base a multitud de parámetros (desde la duración del viaje hasta si el viajero prefiere evitar lugares con malaria, pasando por las actividades que desea realizar) nuestro sistema era capaz de recomendar los mejores destinos.

Esta tecnología, que fue pionera a nivel mundial, nos puso en el mapa de las empresas turísticas españolas, e incluso logramos ganar una competición de startups en Londres entre más de 100 empresas de todo el mundo. Pero había un problema: era muy complicado monetizar esas recomendaciones, porque el momento de la inspiración está muy lejos del momento de compra.

Después del verano de 2013 y viendo que la perspectiva no era buena si insistíamos en inspirar, decidimos convertirnos en un Marketplace para agencias de viajes. Eso implicó una profunda remodelación de todo el negocio, tanto a nivel de web como de procesos. Después de 3 años donde cada año logramos duplicar los resultados del año anterior creemos que estamos en el buen camino, y aunque nuestro recomendador de viajes sigue dentro de las tripas de BuscoUnViaje.com, ya no es el eje a través del cual se vertebra la interacción con el usuario.

 

Pusieron en marcha la plataforma en 2010, casi en plena crisis. ¿Viajamos más ahora los españoles que hace unos años?

Nacimos probablemente en el peor momento histórico para una empresa de venta de viajes. Mientras cientos de agencias y empresas de viajes cerraban a nuestro alrededor, nosotros estábamos intentando cambiar la manera en la que se reservan viajes por Internet. En realidad, según con qué ojos se mire la crisis nos vino bien, porque muchas agencias que hasta ese momento no habían necesitado/querido aumentar sus ventas, se vieron obligadas a buscar canales alternativos como BuscoUnViaje.com. Si hubiéramos nacido en el momento de las vacas gordas, quizás nos hubiéramos encontrado con el problema de que ninguna agencia quería colaborar con nosotros.

Nuestra opinión sobre la recuperación económica o en el número de personas que viajan no es fiable, puesto que nuestro crecimiento no viene dado por la mejora del contexto sino del cambio de paradigma que supone nuestra propuesta. Nuestra sensación (y las cifras que publican los organismos que supervisan el sector) es que sí que se ha recuperado el sector y que las cosas van mejor, pero no sabemos hasta qué punto se debe a la economía general, a nuestra presencia cada vez más importante en el sector o a la migración a Internet del viajero que antes reservaba en agencias físicas.

 

¿Qué destinos son los más demandados?

En BuscoUnViaje.com los diez destinos más demandados son Marruecos, Italia, Escocia, India, Islandia, Estados Unidos, Tailandia, Noruega, Alemania y Japón.

Es importante recordar que por el momento BuscoUnViaje.com se ha especializado en viajes al extranjero para clientes de habla hispana. Actualmente, el mercado latino es alrededor del 20% de nuestro negocio, lo que nos está impulsando a considerar la posibilidad de ofrecer también viajes por España. Hasta el momento únicamente ofrecíamos el Camino de Santiago, destino para el que es necesaria una logística y un conocimiento que pocas agencias son capaces de organizar, pero la idea para 2017 es ampliar mucho más la oferta de viajes con agencias españolas para argentinos, mexicanos, colombianos… y españoles.

 

¿Cuántos socios montaron la empresa y por qué decidieron ponerla en marcha?

En un inicio éramos tres personas, y nuestro objetivo era que los viajeros ampliaran el abanico de destinos que tenían en cuenta para sus viajes. Nuestro recomendador era capaz de dar ideas de viaje que coincidían exactamente con las necesidades de las personas, sin que ellos se hubieran planteado –por desconocimiento- ese destino para sus vacaciones. En el momento en que además de recomendar viajes también decidimos acompañar el destino con propuestas reales de llevar a cabo el viaje, nuestro objetivo se amplió a que cada persona encuentre en BuscoUnViaje.com exactamente el viaje que está buscando.

Detrás de la creación de una empresa siempre hay una combinación de motivos. En nuestro caso era el deseo de dedicarnos a nuestra gran pasión, los viajes, y el desafío de ser capaces de encontrar un hueco en un sector que cuando llegamos ya se consideraba maduro.

 

Han recibido varios premios desde la puesta en marcha de la plataforma. Estos reconocimientos, ¿han supuesto un impulso para el negocio?

Todo premio es siempre en cierta manera una validación de lo que has estado haciendo hasta ese momento y un aliciente a continuar mejorando. Además, cuando uno está empezando le dota de una credibilidad que no puedes tener en base a tu historial, porque no lo tienes. Por lo tanto, sí que supusieron un impulso.

 

La experiencia de poner en marcha un proyecto de sus características, ¿ha sido más complicado de lo esperado a priori? ¿Han encontrado muchos obstáculos por el camino o España es un país que se lo pone fácil a los emprendedores?

Lograr que funcione una empresa es siempre más complicado de lo que uno cree cuando comienza. De otra manera muy pocas personas se lanzarían a hacerlo, porque no se verían con la capacidad de superar todo lo que uno se va a ir encontrando. Cuando uno comienza cree que su idea y su ejecución son tan buenas que por sí mismas ya le permitirán ganar dinero, cuando – salvo contadas excepciones – la idea y la ejecución son sólo la primera de las vallas que hay que saltar.

Cada país tiene sus ventajas y sus inconvenientes para emprender. Yo he vivido en Suiza, Francia y Estados Unidos, y diría que la gran ventaja de emprender en España es que con menos capital puedes hacer más cosas (son más bajos los alquileres, los salarios, los costes de los proveedores…). Desventajas hay muchas, algunas de ellas que no son culpa de nadie (el tamaño del mercado…) y otras que los emprendedores agradeceríamos mucho si se cambiaran: por ejemplo, no es de recibo que por culpa de la complejidad de nuestra administración pública una empresa de nuestro tamaño tenga que dedicar tanto dinero a una gestoría externa.

 

¿Cómo se ven de aquí a 10 años?

Esta es la gran pregunta, y mi respuesta suele ser que me conformaría con acertar sobre cómo estaremos de aquí a 12 meses. Nosotros siempre planificamos con objetivos anuales, intentando que estos vayan en la dirección general en la que queremos ir. Pero cada año la realidad nos sorprende con muchas cosas con las que no contábamos, y de la misma manera que en 2013 pasamos de ser un recomendador de viajes a un Marketplace de agencias de viaje, en el 2016 se nos ha abierto ‘por accidente’ una puerta que ni habíamos imaginado en 2015: ser proveedores de tecnología para agencias de viaje.

En estos momentos nuestra visión a 5 años (a 10 años no me atrevo a decir nada) es convertirnos para las agencias de viajes en lo que hoy en día Booking.com representa para los hoteles (pero sin sus condiciones draconianas): un canal de venta en Internet que además les dota de tecnología que de otra manera no se podrían permitir. Creemos que en 5 años la gran mayoría de los viajes se venderán por Internet (hoy en día todavía no es así, la revolución de Internet va más lenta con los viajes), y queremos ser para entonces la plataforma donde cualquier agencia pueda vender sus viajes sin necesidad de tener un conocimiento profundo de Internet y de la capacidad económica de desarrollar sus propias soluciones tecnológicas.

 
 

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